コンサルタントの独立は9割が失敗する？！直面する難題とその解決策とは

独立してコンサルタントとして活動することは、多くの人にとって夢のようなステップアップに感じられるかもしれません。自由な働き方、高い収入、クライアントとの直接的な関わり…。しかし、ノリと勢いで独立したコンサルタントの多くは案件が切れてしまい、失敗すると言われています。
※ここでいう失敗の定義は、「案件失注により再就職を余儀なくされた」とします。
では、なぜそのような事態になるのでしょうか？本記事では、独立後に直面する難題とその失敗理由を深掘りし、さらにその解決策についても紹介します。これを読めば、成功への道筋が少しずつ見えてくるはずです。

読了目安：10分

独立したコンサルタントの直面する難題と失敗理由

1-1. 会社名＜個人名にできるのか

会社に所属していると、会社の看板に守られた状態で仕事ができます。しかし、独立すると自分自身がブランドとなります。クライアントは「あなた」という個人の価値に対して支払うことになります。ここで「会社の肩書きがなくても自分を売り込めるか？」という大きな壁に直面します。独自の信頼性や専門性をどう確立するかが課題です。また個人事業主（ひとり法人含む）やフリーランスとの直契約がNGな企業も多いという実態は理解しておく必要があります。

1-2. 課題解決のための体制構築ができるか

コンサルタントは、クライアントの問題解決の専門家です。しかし、独立後は、案件の規模が大きくなるほど、解決策を実行するためのチームやリソースが不足することがよくあります。限られたリソースで大きな成果を上げるためにはどうすればよいのか、多くの独立コンサルタントがこの問題に直面しています。

フリーランスをプロジェクトにアサインするクライアント側の大きなメリットのひとつは、「コンサルティング会社よりもコストが抑えられる点」です。例えば、クライアントの主要な社員が退職した場合、その欠員を埋めるためのメンバーが必要になります。この場合、以下の3つの選択肢が考えられます。

1. 1.社員を採用する
2. 2.フリーランスをアサインする
3. 3.コンサルティング会社にプロジェクトごと委託する

もし3番目の「コンサルティング会社にプロジェクトを委託する」が選ばれた場合、フリーランスは必要なくなるため、案件が途切れる可能性があります。そのため、個人のスキルだけでなく、人脈も重要な付加価値となります。

1-3. マルチタスクと自己管理

独立すると、突然「何でも屋」になる覚悟が必要です。営業、クライアント対応、プロジェクト管理、経理まで、まるで一人サーカス団のように複数の業務を同時にこなさなければなりません。 専門分野のスペシャリストとして独立したはずが、マルチタスクを求められることで自己研鑽の時間が確保できず、ジレンマに陥ることもあります。

もしバランスが崩れれば、綱渡りの最中に落ちるように、収入が不安定になる可能性もあります。まさに、「自己管理能力のアスリート」になる必要があるのです。スケジュールや優先順位を適切に整理できなければ、失敗への滑り台を一気に滑り降りてしまうかもしれません。

1-4. トレンドのキャッチアップ

ITやコンサルティングの分野では、日々新しいトレンドや技術が生まれています。独立すると、そのトレンドを追いかけるための時間やリソースが限られ、気づかないうちに時代遅れのスキルセットになってしまうリスクが高まります。トレンドに乗り遅れれば、競争力を失い、仕事が減少する恐れもあります。
さらに、クライアントがあなたのパフォーマンスに満足しておらず、コンサルティング会社に相談した場合、「この解決策は時代遅れです。今のトレンドは〇〇で…」などと指摘されると、反論の余地がなくなります。こうしたリスクも無視できないのです。

難題への解決策

様々な失敗要因を挙げましたが、それに対してどのような解決策があるのでしょうか。詳しく見ていきましょう。

2-1. 独立前にコレ！という強みを作る

独立する前に、まずは自分の強みを明確にすることが重要です。専門分野をさらに磨き、他のコンサルタントとの差別化を図ることが成功への鍵となります。例えば、ITコンサルタントであれば、特定の技術や分野に特化することで、自分だけが提供できる付加価値を生み出すことが可能です。
スキルは「掛け算」です。単にプロジェクトマネジメントに優れたITコンサルタントは市場に数多くいます。しかし、例えば「プロジェクトマネジメント」という汎用的なスキルに、業界［金融］×ツール・フェーズ［ERPパッケージ導入］といった複数のスキルセットを掛け合わせることで、会社の看板に頼らず、あなた個人を指名してもらえる案件が増えてくるでしょう。

2-2. 強力なパートナーを開拓しておく

独立後、すべての課題を一人で解決するのは難しいものです。そのため、信頼できるパートナーや外部リソースを事前に開拓しておくことが重要です。フリーランスのエンジニアやマーケターと協力してプロジェクトを進めることで、一人では対応できない規模の案件にも対応できるようになります。また、クライアント側で欠員が出た際に、あなたが信頼できる人材を紹介できれば、クライアントに良い印象を与え、それがあなたの付加価値の一つとなります。

2-3. 事務や会計管理は外注する

マルチタスクで疲弊しないために、できる限り事務作業や会計管理などの業務は積極的に外注しましょう。フリーランスとして重要なのは、自分が本来注力すべきコンサルティング業務に集中することです。事務的な仕事に追われることで本業が疎かになれば、結果として収入も減少してしまいます。

2-4. 交流会やカンファレンスへの積極的な参加

業界のトレンドを把握し、常に最新情報を得るためには、交流会やカンファレンスへの参加が欠かせません。また、これにより他の独立コンサルタントや企業とのつながりを築くことができ、ビジネスチャンスの幅を広げることも可能です。孤立せず、常に業界内でのネットワークを拡大することが重要です。

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執筆者：K.S

BTC Agent Mgrとして、顧客インダストリー別の課題を特定し、PJ最大化のための法人戦略を企画から実施まで牽引。企業・人材両面の顧客ロイヤリティの向上、継続的な関係構築をベースとしたコミュニケーションを心掛けている。